漢能(天津)工業泵有限公司

    李小姐是某公司的采購員，每逢建材、家居或文具類的展會她都要光顧，采購一些公司計劃中的材料或辦公設備。此次出行，李小姐是要爲公司選擇一款會議桌椅。在浏覽近半個展廳的時候，李小姐駐足到一個很有新意的展廳面前浏覽這裏的陳式品。

　 　參展人員十分熱情，一見到李小姐在一款桌前觀看時，走到李小姐面前介紹：“您真的很有眼光。正如您現在所見到的，這套會議桌椅的設計是一流的，而且材料質地上乘，這麽豪華的桌子，放在您的公司裏，一定可以大大提升您公司的氣質。”李小姐輕聲答到：“這個，我倒不是很重視。你能給我講講它具體構造嗎？比如說高度、邊角之類的。”參展人員熱情地回答說：“當然可以，這套桌椅設計十分獨特，其邊角都是采取歐洲複古風格。”李小姐搖搖頭，打斷了他的話，笑笑說：“你說得這些似乎並不是我最感興趣的。我比較關心，還沒等她說完”參展人員立刻接過她的話說：“我知道您想說什麽！這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面還有保護層，我保證它的使用壽命絕對在20年以上。”李小姐很無奈，再次重複道：“你說的這些，我都相信，也可以感覺得到。不過，我想你誤會我的意思了，我更關心它的。”顯然，李小姐本想說：“我更關心是否適合我所在的企業用，這款桌子所配的相關椅子是多少副？”然而沒等她說完，銷售員便搶過她的話說：“我們公司特別爲這套桌椅配置了一些茶具。這樣，無論是您的員工還是您在會見客戶時都可使用。此外，如果您買全套的，我們可以給您優惠價。”李小姐打斷了他的話：“對不起，我想我不需要了，謝謝你。”

 爲什麽這位參展銷售員說了那麽多好處———質量、價格等，卻沒能吸引客戶，反而還打消了客戶的購買熱情呢？如何和客戶溝通應該說是很多參展人員最頭痛的問題，也是最難把握的。而究竟如何做好這一點，當我們面對客人時掌握多一點主動，占據有利的位置同客人溝通呢？

 與客戶溝通要因人而異

　　 從展會角度來看，有效的溝通就是營銷人員在展會上與潛在的客戶保持聯系，及時把企業的现有產品介紹給客戶的一個有效的方式。那麽，在展會上，參展商應該如何與客戶進行溝通呢？

　　行業展會雲集了衆多的现有產品和商家，要讓自己的企業與现有產品在同行中脫穎而出，讓客戶牢記，最重要的就是要突出“異”。去同存異，如何用做到“異”，在複雜的展會面前贏得高效率的溝通內融，參展商應該注意哪些事項？

　 　企業參展的一個重要目的，就是通過展會直接與客戶進行面對面的交流。但即使是專業展會，前來參展的客戶所涵盖的範圍也相當廣泛：有技術人員、采購人員，還有負責收集市場信息的情報人員。

　　對于技術人員來說，最想了解的是最新现有產品的研發進度和價位；對采購人員來說，尋找现有產品供應商是他們的最大目的；而對情報人員說，目的則是收集最新的研發方案、现有產品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業進行生產研發。

　　由于不同客戶的關注重點也不同，針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問題，增加他們的滿意度。因此，企業必須事先做好充足的准備，比如现有產品資料、现有產品報價單、溝通者的名片等等。

　　要多問多聽及時了解客戶的需求

　　如前面所述的例子，我們可以看得出，銷售人員從見到李小姐到她離開，一直在用極富誘惑力的詞彙，介紹他們企業的现有產品。但李小姐，最終選擇了離開。

　　在展會上，如同李小姐所面對的銷售人員很多，在他們與客戶的溝通中，他們沒有與客戶達成一致，客戶很快便失去了。

　　其實展會上，觀衆來到每一個展位前未必一定是來談業務，作爲展商一定要多問問來者需要什麽幫助，多聽聽客戶對展品提出的問題。不可毫無目的性的需求獲得信息。很顯然，李小姐遇到的那位參展人員，在沒有弄清客戶的真正需求前就滔滔不絕、漫無目的的講解，結果只會適得其反。

　　作爲參展商應該做到哪幾點

　　其一，要知道這個客人對你的现有產品大概會有哪些要求？其二，如果遇到對于不懂现有產品的客人，就要按照自己的思路去引導客人。

　　當然，要是在展會之前已經預約好客戶，在客戶來觀展之前，就要對客戶所需要的现有產品做好詳盡的了解，才可以給客戶滿意的答複。

　　如果銷售人員總是在提問客戶很多問題，而沒有做现有產品上的介紹，會不會讓客戶感覺不“舒服”？

　　 “積極提問”並非什麽新生事物。在尋求他人的理解之前，你得先理解他人。在對客戶的話語做出回應之前，你要確保自己明白他的這些話，將如何影響他實現目標的能力。“積極提問”背後的基本策略是“安全地帶”概念。它促使你去尋找可量化的特定信息，例如客戶的目標是什麽，他的選擇標准是什麽，他希望獲得哪些可量化的收益，他使用什麽樣的評估系統。這樣一來，客戶會把你當成一個真正的專家。

　　與客戶溝通注意語言

　　有一位參展商曾說過，見到客戶時應該注意開場白和結束語。我們應該怎麽理解這句的意思？

　　作爲銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結束語。因爲人們在溝通時易于記住剛開始和最後發生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最後的結束語。

　　在展會上，除了企業來展之前預約了一部分客戶到場交流，還存在一部分“散客”光顧。銷售人員往往與提前預約的客戶很熟悉，在交流時多大大咧咧。但在面對新客戶時，卻不知所措了。

　　禮貌待客講究即時應對，如主動打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待；對客戶提出的問題要做出准確而迅速的回答。